新人MR マニュアル

コラム: 6 消化実績ってなんですか?

営業職は売上のことを「販売実績」といいます。ところが、MRには「消化実績」と呼ばれる売上があります。
 通常、商習慣では売主が買主に対して販売した額を「売上」といいます。したがって、製薬企業の「売上」は卸に販売した額を指しますが、MRにとっては、さらに卸から担当する医療機関や調剤薬局に自社製品が販売された額を重視します。これが「消化実績」です。MRは卸にも訪問しますが、自社製品の普及を目的として医療機関や調剤薬局にも訪問します。

他業界で製造業の営業職は、販売先の卸売業者だけを得意先とすることがほとんどですが、医療用医薬品の場合は多種多品目であり、また高度な医学・薬学知識を必要とする「情報」が伴わなくてはなりません。そのためにMRという職制の存在価値があり、「消化実績」という概念が生まれます。


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